顾客在**，销售终端就应该在**。
很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？
小区推广方案。
顾客在**，销售终端就应该在**。
很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？
随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：
现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。
营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从**来？回**去？
小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。
具体如何拦截呢？应该分阶段做好以下工作：
1．建立专职小区推广队伍
小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。
小区业务代表岗位职责。
1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；
2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；
3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；
4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；
5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；
6）发挥“意见领袖”的作用，开展**工作；
7）负责小区售后服务工作；
8）完成销售经理安排的其它工作。
招聘指标。吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。
建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。
培训。1） 公司介绍、企业文化。
2） 管理制度、运作流程。
3） 商务礼仪。
4） 积极的心态。
5） 产品基础知识。
6） 行业竞争态势。
7） **管理。
8）小区推广实操动作分解。
9）客户服务技巧。
10）如何处理客户异议。
激励措施。制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。
小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。
2.进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图。
将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。
进行楼盘分类。
1）、集资房
特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、**建设的楼盘。
2）、商品房
特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。
3）、拆迁户、出租楼盘
特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。
4）、小别墅
特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。
3.评估开发价值，确定进驻方式。
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
1）、 需投入多少人？进行多少天？
2）、 前期的公关费是多少？
3）、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？
4）、 预计销售收入有多少？
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言，进驻小区的方式有：
1）、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。
2）、 与家装公司联合进驻
3）、 与其它行业品牌联合进驻
4）、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5）、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6）、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼**活动、业主联欢晚会。
7）、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
8）、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。
4.不同时期的宣传方式：
1）、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：
（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。
（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、x架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行**沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。
同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。
2）、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）
3）、后期（零星装修期）：通过**沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺装指导）。
对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。
在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。
建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。
5.进驻前的准备
物料清单：
1）、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。
2）、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。
3）、 帐篷、太阳伞：营造气氛。
4）、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
5）、 电视机、电脑、vcd：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。
6）、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
7）、 小礼品：赠送给业主。
8）、 x架、kt板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。
9）、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计***否，直接关系到成交量多少。
一张好的小区单张要具备以下特点：
(1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、环保产品认证等。
(2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。
(3) 有针对该小区的**方案、**优惠方案。**方案、**优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动**批量销售。
(4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。
(5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。
6) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。
家具小区营销方案
3 最好有应用的案例。应用案例是销售的 证据 将一些有代表性 有号召力的案例放在单张上，十分可信。4 有 服务承诺，将公司在送货 退货 换货 品质 售后服务等方面的承诺详细标示，给业主吃下 定心丸 四 门店展厅接待。对于顾客到门店展厅后，由门店导购人员热情接待。1 介绍产品与服务 使用fabe法。优...
小区推广方案
周边2公理范围内的小区及大型购物中心。国大店 1 龙江花园 一 二 三期 2 亿鑫。一 二 三期，3 万冠小区 4 锦湖花园 5 盘龙苑6 书香大地7 御景华庭8 君临天下9 新时代10幸福花园。11 铝业 粼江花园 龙腾店 龙江华府 一品天下 大都会 东方国际，建材市场 学府御景。道具 抛光机 洗...
小区推广运作方案
建材行业的小区推广已经成为必不可少的营销手法，但无数经销商在进行小区推广的时候，因为没有恰当的方法，大都是豪情万丈的进入却惨淡经营收场，成了赔本赚吆喝的买卖。经销商如何做好小区推广，利用小区推广的平台达成自身的经营目标，使小区推广成为赚钱的又一渠道，是值得深思的一个问题。所谓小区推广，简单的讲，就是...