第四届“远大杯”药品实践活动。
团队名称 ： victary
参赛成员：何佳垚曾婷朱芳芳。
目录。一、实践背景 3
二、实践目的 3
三、 实践内容 3
四、 实践时间 3
五、 实践地点 3
六、 营销市场环境分析 4
1）行业环境分析 4
2）竞争环境分析 4
3） 外部环境分析 5
4） 产品现状定位 5
七品牌营销提升策略 6
八总结 7一、 实践背景。
现今医药市场产品鳞次栉比，各品牌竞争十分激烈。各大公司纷纷通过产品创新、产品包装、广告宣传的方面的投入，来占有市场份额。远大公司作为当代制药的代表，与时俱进，通过举办此次“远大杯”医药营销模拟大赛，来分析市场，做出更加正确的决策。
二、 实践目的。
此次实践活动，主要是通过消费者对“奥克安”产品的认识，同时是对该药品在市场上的调查与分析，从而得出更加全面的结论，并让决策者作出更加正确的决策，刺激消费者终端消费。
在实践过程中，找出本产品在市场上的定位，分析出消费者对该产品的需求，并找出其中的优势与不足。优势继续发扬保持，不足之处需要进一步加以改正，最终达到促进本产品销售量的提高的目的。
三 、 实践内容。
实践主要是模拟作为药店导购员向消费者推销本产品，并从中了解消费者的需求。
四、 实践时间：12月01日。
五、 实践地点。
位于汉阳东风大道法国街中百仓储中的普安大药房。
2023年12月1日小组成员进入普安药房。
6、 营销市场环境分析。
swot**分析：
（1）行业环境分析。
1. 市场规模：在药店实践过程中，我们就同柜产品观察来看，与同类商品做出比较，奥克安的需求市场规模较小。
2. 消费人群：消费人群大多数为中老年人群，存在消费不集中现象，从而导致奥克安市场上的被动性。
3. 销售渠道结构：销售方式单一，仅通过药店**方式。
（2）竞争环境分析。
1、通过多方访问与调查发现，当出现牙痛、口腔溃疡这类问题时，大多数人选择西瓜霜喷剂、人工牛黄甲硝，黄连素片、华素片等产品。
2、通过访问与调查，小组得出以下各大品牌竞争结论。
奥可安甲硝唑口颊片：奥克安产品系列是由湖北远大公司制药生产，它的适应症用于牙龈炎、牙周炎、冠周炎及口腔溃疡等症状。**效果比较快速，主要在药店进行销售，但是消费者对之缺乏一定的了解，广告力度比较小。
西瓜霜喷剂：西瓜霜喷剂是上市较早的品牌之一，属于二线品牌，它以中医理论的“内火”概念确立了自身的位置，是桂林三金药业集团西瓜霜系列的拳头产品，主要在药店进行销售。作为一个老字号的产品，对市场进行了深度开发，还生产了不同剂型、产品功效侧重不同的产品以满足不同消费者需求。
人工牛黄甲硝：人工牛黄甲硝唑为复方制剂，其组分为每粒含甲硝唑200mg，人工牛黄5mg。人工牛黄甲硝唑为胶囊剂，内容物为黄色或微黄色颗粒或粉末，主要用于急性智齿冠周炎，局部牙槽脓肿、牙髓炎、根尖周炎等。
它在市场上占领很大份额。
华素片：由于受到广告宣传的作用，华素片在各地具有一定的知名度，在北京、武汉、成都有较好的销售成绩。它以西地碘杀菌，快速解除症状争取了部分市场，在宣传时又强调其药理的作用，因而受到急性口腔溃疡发作患者的欢迎。
在今年，华素片又推出15片小包装产品、以避免消费者因服用不完而造成不必要的浪费。
3） 外部环境分析。
1、政策：随着医疗体制的不断改革，国家开始逐步实行医药分家的政策，药品分类管理也更趋规范化，从而使ｏｔｃ市场蕴含着巨大的商机。据有关人士**，今后两三年，我国ｏｔｃ零售总额将增加１０个百分点，沿海城市将达到４５％到２０15年，ｏｔ市场将占到整个药品市场的５０％以上份额。
同时，中国加入ｗｔｏ后将有更多的外资医药厂家会借机大举进军国内的ｏｔｃ市场。整个形势对于国内中成药厂家来说，可谓亦喜亦忧，机会与挑战共存。
2、 市场缺陷：目前大多数牙科产品仍然缺乏品牌美誉度，消费者忠诚度不高。其实，这也是目前国内医药产品的通病。
4）产品现状定位。
1、特色与卖点：新剂型，克服传统药物缺陷，局部给药，直接作用于患处， 2分钟达到有效杀菌峰值，90分钟缓慢释放，药力持久，清新薄荷口感，治病更轻松， 3mg超低剂量，更呵护肠胃。
2、包装：包装简洁，没有过多浪费。
3、季节性销售比例：从药品销售清单中可以看出，在夏季与秋季的销售量要大。
4、劣势：知名度比较低，广告投入少，市场费用少。
5、威胁：牙科市场竞争激烈，已经进入品牌竞争阶段 ，品牌垄断的趋势越来越清晰，牙科工业发展逐渐减慢。
七品牌营销提升策略。
1）要确立网络为王、终端致胜的理念，抓住互联网，紧紧与互联网相结合。众所周知，互联网是21世纪人们离不开的一件事，人们通过互联网能最先获得一手资料。所以说，谁占领了互联网这个市场份额，那么他就掌握了市场的主动权。
在互联网上投放广告，积极与各大互联网公司合作，掌握信息战的主动权。
（2）让品牌策略指导广告传播。做好产品的宣传、打造品牌是非常重要的，在牙科药品竞争性已很充分的市场上，获得差异化优势十分重要，品牌培养和保护要从产品固有的属性、价值、形象、个性、文化、用户等方面着手，力求做到广告设计新颖、鲜明，同时要突出企业形象，只有这样，企业的品牌才能长盛不衰。小组通过实践认为，奥克安在广告设计时必须考虑品牌形象这一核心因素，进行广告的升级。
3）做好终端包装。在完成基础辅货工作后，可以通过宣传活动，打响知名度，迅速促进销售。宣传可分为高空与地面两种宣传形式，高空如电视、报纸、专业杂志、报纸等，地面宣传有终端布置、终端**、灯箱、海报等。
另外就是与临床结合，医生的推荐，有时在临床方面，对otc销售有相当大的促进作用，可以自然地引导人们到药房买药。如医院给病人开某药处方，患者服用后感觉很好，如果以后病情**，很可能去药房购买该药，或者买同类药品。
4）好的创意，未必能促进销售，不好的创意，未必不能促进销售。以脑白金为例，其广告语、广告画面并无美感可言，但却造成可观的销售利润。而海王金樽的创意画面比较唯美，但销量并不能达到厂家的期望值。
创意表现是广告主题的外在表现，解决"怎么说"的问题。主题思想可以不变，但广告创意表现要常变，给人新鲜感，这是维持市场成功的因素之一。 广告还要引领时尚、引领潮流，适应消费大众口味，就得百变求新。
主题思想可以不变，但广告创意表现要常变，给人新鲜感，这是维持市场成功的因素之一。变可以创造永恒，只要每一次变化，对品牌都是正面的贡献，都是可以创新变化的。
5）要将质量作为生产系统工作的重中之重。目前大多数牙科类产品仍然缺乏品牌美誉度，消费者忠诚度不高。医药大企业不妨模仿烟草行业和其他快速消费品行业，多参与社会公益活动，通过公关和新闻宣传的方式来提高品牌价值，以得到消费者的深度认可。
6）做好药店营销基础工作，奖励**商，做好以下工作。
了解药店的详细地址、邮编、**号码。
掌握药店的性质：国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。
熟知药店的主要负责人、目标营业员、医师的姓名、喜好、联络方法等。
洞悉药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。
摸清药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种；是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况
观察店堂内能否开展**活动，哪一种**活动形式最为适宜。了解店堂内终端**用品，何种终端**用品效果最好，药店对终端**用品有何建议。
对以上调查内容数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，一般可分为a、b、c三个等级，a级为当地大药店和连锁药店；b级为规模相对较小，但生意较好的药店，**量较大的中等药店；c级为生活区和郊区便民小药店、小诊所，以及便民药品点等。最后根据各个药店的年终销售业绩，实行“现金”“旅游”“证书”等方面的奖励。
7）做好信息反馈策略：做好消费者的信息反馈，注重售后服务。根据消费者反映情况及消费者的建议、批评来看药品的优势与不足，并从中加以改正。
八总结。本次实践活动时间为一天，在这段时间内，我们主要是进行的是医药产品销售的工作。从活动结束后，我们才知道由于以前缺少工作经验，实践机会少，在实践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。
虽然我们对产品知识的了解依然很少，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感触良多：
1、良好的服务态度是销售成功进行的前提 。
2、高超的销售技能是销售成功的关键 。
3、团队精神十分重要。
同时，我们看到了，分析顾客的消费心理非常重要。现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。
我们有这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为**等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。
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