关于望京、湖熟、天长、江都市政、合肥兰亭园及淮南。
六大项目方案策划辅导及模式要求。
一）基础知识。
1.建筑知识。
2.土地知识。
3.品牌知识。
4.传播知识。
5.销售知识。
消费者在**？——市场分析、消费者分析；
如何请来消费者？——如何建立同消费者联系的渠道？
怎样实现消费？——如何诱导、逼定消费者？
6．营销知识。
怎样营造消费者的购物热情？
真实一刻——超越客户满意。
二）地产营销知识——全流程考量（应标）
三）房地产销售全程策划基本步骤和要求（五步十要）
第一步（分析篇）：地产市场分析和项目分析。
要点：（1）地产宏观数据及消费者期望调查。
2）市场区域的界定。
3）需求分析。
4）供给分析。
5）市场潜力分析。
6）需求是否强劲及消化量**。
7）吸纳率（吸纳率：是财务可行性分析的重要考虑因素。它决定了投资者需要多少时间才能获得项目现金流。吸纳率是每月的公寓出租数目或住宅**数目。）
8）项目基本情况测评。
9）项目swot分析。
10）竞争者分析。
结论：以吸纳率为中心下结论。
第二步（**篇）战略**及产品规划。
要点：（1）战略起点状态及相关伙伴现状。
2）项目施工秩序及工程时间安排。
3）区域市场近期销售供销比及销售总量（季度/月度）
4）项目市场份额**及分析。
5）主要竞争对手市场份额**及分析。
6）项目销售周期安排及重大策划步骤的时间安排。
7）产品差异化设计及品位要求、设计要求。
8）竞争产品竞争力保证体系、配套产品的竞争力、市场设计要求。
9）战略预计及风险**。
10）项目经济效率预算及**效益、风险分析。
结论：以战略可行性为中心下结论。
第三步（定位篇）项目消费者研究及项目定位。
要点：（1）项目区域板块内目标消费者类型比例及消费能力分析。
2）典型目标消费者调研。
3）同质标杆项目购房顾客研究。
4）同质标杆项目产品研究。
5）同质标杆项目形象（推广）研究。
6）项目周边标杆竞争项目购房顾客研究。
7）项目周边标杆竞争项目产品研究。
8）项目周边标杆竞争项目形象（推广）研究。
9）项目产品、目标消费者、形象定位。
10）项目定位及评估。
结论：以定位有效性为中心下结论。
第四步（推广篇）项目形象塑造及品牌（卖点）传播。
要点：（1）项目协同销售要求及建设、推广、销售同步四位一体统一目标体系的建立（认同、关注、兴趣、行动四项统一）
2）项目vi系统和行为规范的设计，以及同项目产品、环艺设计统一性考量。
3）项目传播周期设计及广告费月度核算。
4）项目形象建立（工地、案场、初步形象、道具、长效广告、资料分步推出）
5）项目形象延展（行为系统、识别的扩展、沙盘、宣传物料、部分广告系统的启动）
6）项目价值诉求启动（产品说明会、目标客户沟通会等）
7）项目开盘及震撼传播（看房通道、样板房、部分实景、工地深度包装、环境包装、主要交通要道广告、开盘前1－2周启动、大量广告轰炸）
8）项目强销期传播。
9）项目焦点运动期传播（大众传播方案、出击传播方案、口碑传播方案、**传播方案、直销传播方案五大方案；三大活动：即看房活动、环艺、样板房宣传活动、老顾客带新顾客及顾客联谊活动）
9）尾盘**宣传（有奖销售传播、优惠销售传播、增值销售传播）
结论：以核心卖点及广告**为中心下结论。
第五步（**篇）项目**体系建立及控盘销售实施细则。
要点：（1）周边楼盘及竞争楼盘**体系分析。
2）项目**体系设计及分析。
3）项目销售周期计划及核心策略。
4）项目**测试方法。
5）项目认购思路及方法。
6）项目团队组成、团队管理奖励及模拟训练要点。
7）项目说辞及相关流程。
8）项目销控方法设计及演练。
9）现场逼讨及晨会、晚会工作模式设计。
10）项目多边沟通协调要点、预案及技巧。
11）项目出击、**直销、活动**方案。
结论：以**管理（兼顾速度）为中心下结论。
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