律师亲授日常必备的交涉心法

律师亲授日常必备的交涉心法。txt31岩石下的小草教我们坚强，峭壁上的野百合教我们执著，山顶上的松树教我们拼搏风雨，严寒中的腊梅教我们笑迎冰雪。建立在人性之上的交涉。

不作任何改变，就能在交涉上有所突破。

“让弱势在交涉之中变成一项利器。”

“让拙于言词在交涉之中变成一项**。”

“怎么可能会有这种事！？”

或许你会很不屑地这么说吧？然而，我们将通过本书，证明以上的标题所言不虚。你只要照做就行了。

我目前从事律师工作，每天都不断地在进行交涉，通过交涉，解决许许多多的事件。我也写过几本关于交涉和辩论的书籍，经常受邀演讲“交涉方法”一类的专题，并在商业杂志中接受有关交涉的专访。

听到我这么说，或许你会觉得：“这家伙和我是不同人种。”

然而，如果你知道我以前其实是个胆小、常被欺负的小子，你会做何感想呢？

如果你了解了这样的我是如何变成一名律师，变成一位交涉专业人士的，你或许也能解开擅长交涉的秘密。

懦弱的少年。

年幼的时候，我是个身材矮小、非常懦弱、经常受到欺负的小子。在幼儿园里是淘气鬼们捉弄的目标，在家里也经常被哥哥欺负，老是哭个不停。

上小学之后，虽然功课还算不错，但是由于不擅言词，就算遇到不开心的事也会选择沉默，无法反驳别人，我就是在这种不会吵架的状况下长大的。

上大学之后，我一个人来到东京居住。当时受房屋中介的哄骗，租了一间离学校相当远的房子；也曾在街头被强迫推销，购买了贵得离谱的商品。现在回想起来，那时万万也料想不到缺泛沟通能力的我将来会成为一个以交涉为职业的年轻人。

你的少年时代又是怎么样的呢？

如果不是像我少年时代那样不堪，你或许早已具备了比我更优秀的交涉潜力。

本不适合当律师的我。

这样的我，之所以会对交涉术有所觉醒，要回溯到参加司法考试的时期。

我在大学三年级的时候，决定参加司法考试。司法考试必须准备的科目是辩论学。这是一门主要研修如何严厉地批判对方的说法，并且证明自己的说法有多优异的学问，也可以说是对交涉力加以锻炼的一项功课。

“这些真是太有趣了！”于是我专注于辩论学的研习，系统地学习了逻辑思考及辩论的方法。

这么做之后，不可思议的事情发生了。在不知不觉之间，我和别人辩论的能力变得十分强大。我发现不管对方说什么，我都可以进行反驳。

在二十三岁的时候，我通过了司法考试，并在二十五岁当上了律师。成为律师的我，以在司法考试中所学的辩论方法做为**，可以彻底地辩赢对方、击溃对方，获得了相当不错的成绩。

然而，即使可以让对方哑口无言，但是在交涉方面却仍是毫无建树。“咦？我明明已经撂倒对方了呀，为什么仍谈判不出好结果呢？

那就再加强火力吧！”但是，我却发现虽然自己能让对方越来越没有反击的能力，结果却往往朝着更坏的方向发展。

这个时期，在一场关于租赁的官司中，我负责为房东辩护，辩护。

理由是租住方不付房租，看起来这本是一场胜券在握的案子。我认为我方完全没有让步的必要，于是朝着完全不妥协的方向进行交涉。然而，对方也意气用事，导致一直无法达成和解的共识。

虽然之后的判决是我方胜诉，但是对方却接着再提起上诉，结果到退还房子时已整整过去了一年的时间，我们仍没拿到之前未付的租金，损失相当惨重。“如果在开始，我可以顺利地和对方谈判以求和解的话，对方会不会立刻搬走呢？”我苦思着这个疑问。

“那么拼命苦读才当上了律师，为什么会这么没用？会不会是我不适合当律师？早知如此，学生时代应该花更多时间玩乐才对……”

这招行得通！

就在这时，我看了一本名为《实质利益交涉法：跳脱立场之争》（gettingtoyes:negotiatingagreementwithoutgivingin）的书。

这本书将类似我小时候那种“沉默不言、配合对方”的交涉，称为“软式交涉”，这是必将被对方牵着鼻子走的交涉类型。而当上律师之后，我所使用的交涉方式，则是以打垮对方为目的的“硬式交涉”，书中说明这种方法也不会带来很好的结局。

事实的确如此。不过，除了软式和硬式之外，还有什么其他交涉方法呢？

“哈佛交涉术”就是不同于这两种类型的谈判方法，它包括以下四项原则：

①将人和问题分离。

②焦点不放在立场，而放在利害上。

③决定行动之前，先考虑诸多的可能性。

④尽可能以客观的标准来强调结果。

◆将人和问题分离。

简单而言，就是不要被感情牵着鼻子走。哈佛交涉术特别强调的就是不要在谈判的时候带入感情。

举例来说，当先生问太太“我可不可以买一台新电脑”的时候，遭到太太反驳：“你说的这是什么话，你只会考虑到自己的需要。休假的时候也不陪陪孩子，只会玩你的电脑。我怎么可能会让你买！”

在这种情况下，先生应该感觉自己遭受攻击了吧？所以他一定会反击。

“你说的这是什么话？你以为是靠谁你才有饭吃的？”

哇！相信你一定可以想像得到接下来的局面了吧。

其实，在这种状况之下是完全无法讨论事情的。这么一来已经演变成了人和人之间的感情问题，至于电脑的问题，早就被扔到九霄云外了。

如果这时候先生的回应是：“原来如此。真的给你添麻烦了。

这个礼拜六我带孩子去打棒球好了。可是电脑是另外一回事。电脑如果有问题，我就不能在家里准备工作资料了。

”接下来的发展应该就会变得截然不同吧。

这就是所谓“将人和问题分离”的原则。◆焦点不放在立场，而放在利害上。

意思是说，在交涉的过程中不要死硬地抱着已经表明过的立场。

举例来说，如果一开始的要求是现金一千万。而在交涉的过程中，如果可以取得价值一千万的不动产的话，所获得的经济效果其实是相同的。但是如果拘泥在“现金一千万”，就会看不到其他可能的解决办法，而变得无法灵活地进行交涉。

◆决定行动之前，先考虑诸多的可能性。

例如，当先生提出要买电脑的时候，太太不应该立刻决定“不行不行，我反对”，而是应该先考虑“能不能把旧的电脑拿去修理”、“买一台二手的应该也一样可以用啊”这类其他的可能，再一一加以分析。

◆尽可能以客观的标准来强调结果。

在交涉双方之间受到意志或感情所左右而无法达成共识时，寻求专家的意见或法律、习惯等客观的标准来取得中立点，以此来排除主观感情因素。

比如，当进行不动产买卖的时候，卖方主张“五千万”，而买方主张“四千万”。这时候可以采取“委托不动产鉴定专家，再依鉴定的**来商谈交易”的做法，这样一来就排除了双方的主观情感因素，借由客观标准来取得突破。

至此，你是不是也觉得哈佛交涉术是一套了不起的办法呢？

我本以为，我的一切问题都获得了解决。我也十分相信“若是很好运用这套理论的话，一定可以交涉成功”。

哈佛交涉术的四项原则。

1将人和问题分离。

将感情与有关交涉的事件分离思考。

2焦点不放在立场，而放在利害上。

在交涉的过程中不执着于已经表明的立场。

3决定行动之前，先考虑诸多的可能性。

思考诸多想得到的可能做法，之后再采取行动。

4尽可能以客观的标准来强调结果。

借由专家之类的第三者的意见取得中立点，以此来排除主观感情因素哈佛交涉术。

然而，在我将哈佛交涉术运用于辩护的实战中时，却经常会出现无法适用的状况。

“真是太奇怪了。应该很顺利才对啊……”

其实这也是必然的。律师的工作，是在解决纷争之时扮演一方的**人。比方说，在争吵不停的夫妻离婚官司中，代替一方的当事者和对方展开交涉。

在这样的场面中，由于对方已经感情用事、完全无法理性思考了，即使有效运用哈佛交涉术，也很难发挥作用。

追根究底，哈佛交涉术必须在对方处于理性的状态时才有效。在当事人处于杀气腾腾的战斗态势时，则根本不是使用哈佛交涉术的好时机。

“懦弱也不行，太强势也不行，哈佛交涉术也不管用，究竟该怎么做才好呢？”

我再次感觉到一股强烈的无力感。

心理学家的心理法则。

就在这个时候，我看到了一本名作：《透视影响力：人类史上最诡谲强大的**总解析》（influence：

scienceandpractice），这是一本由美国心理学者所写的关于社会心理学的书。

哈佛交涉术是用于理性世界的交涉方式；然而这本书所解说的，却是非理性的心理法则，其中针对人心如何受到理性以外的情绪所左右，提出了客观有力的证据。

书中谈到了这样的心理法则：人们会答应自己喜欢的人所提出的要求，而对自己讨厌的人所提出的要求，则是相应不理。比方说，走在路上突然有人提出要求：

“不好意思，可以帮我按摩一下肩膀吗？五分钟就好。”你会怎样回应？

相信你一定不会答应吧！如果是我，同样不可能答应。可是，如果是自己喜欢的人提出这样的要求，我们就一定会很高兴地帮他按摩。

这就是“善意的法则”。

此外，人们如果接受了别人什么东西，就一定会想办法回报，这被称为“反馈的法则”。比如，在超市试吃了什么东西，要是不买而立刻走掉的话，总会觉得有罪恶感。“不……不好意思，我下次再来买”。

明明自己并没有做错事，但就是会不由自主地道歉。

在读完这些令人振奋的心理法则之后，我对哈佛交涉术有了更多的认识。建立在人性之上的交涉术。

“一直着重于技巧，对人类的本性却存在误解！”

我终于觉醒了。

以前我一直认为，只要谈话的内容正确，别人就会照着去做。因此，只要自己的道理可以说服别人，即使不用注意对方的情绪，也能加以说服。

然而，实际上人是感情的动物。在做任何决定的时候，人们会因为在感情上认为“要这样决定”，并借由论述将自己的行为合理化，进行做出决定，并非一开始就是凭借理性来做出决定的。因此，要说服一个人，与其先以理性打动他，不如先动之以情。

察觉到这一点时，我的脑海浮现出伊索寓言中《酸葡萄》的故事，相信你也曾听过这个故事。

有一只狐狸想要摘取垂在葡萄树上的葡萄来吃。可是再怎么尝试，都摘不到，最后它只好死了这条心，离开葡萄树。临走时它说：“反正那个葡萄是酸的。”

为了让自己没有吃到葡萄而离开的行为合理化，所以在理性上它只好找出一个能够让自己合理离开的理由——“葡萄是酸的”。

律师亲授日常必备的交涉心法

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出国必备的日常英文用语

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