人员推销的实战应用

作者：肖德明。

**：《商情》2023年第35期。

摘要]人员推销实战在直接面对客户的营销体系中占据重要地位，人员推销的特性、任务和作用，理解人员推销的特性并提高推销人员的素质和推销技巧，是人员推销有效实施的保障。有效的人员推销能使得企业快速拓展市场，带来更稳健和长久的品牌效应和经济效应。

关键词]人员推销实战特性素质技巧。

一、人员推销在实战应用中具有的特性。

1.沟通具有双向性。推销人员通过与客户联系、接触洽谈，一方面向客户传递产品信息及服务，另一方面也可以及时了解到客户的现实需求和潜在需求，推销人员与客户之间存在着密切的双向沟通。

2.推销策略的灵活性。推销人员与客户之间可以根据各类客户的不同需求而设计出不同的推销策略，并在销售过程中根据需要作出相应调整。

同时还可以发现到客户的潜在需求，努力扩展对客户的服务范围，包括产品的和非产品的服务，尽量满足到客户更多更广的需求。

3.销售对象的针对性。人员推销往往是在预先选定销售对象后而采取的销售模式，因此可以在销售行为发生前对未来客户进行一番详细调查研究，并有针对性的提出推销方案、推销目标和策略，达到强化推销效果的目的。

4.过程的情感性。建立稳固的客情关系是人员推销的主要目的之一，所以推销人员不要把销售订单作为唯一的任务，与客户之间长期的感情建立，有利于企业与客户之间业务关系的稳固，确保业务的稳定性和持续性。

5.角色的三重性。推销人员既要承担推销员的角色，以推销公司的产品，还要承担咨询员的角色，为客户解决与产品有关的问题，另外还要承担市场调查员的角色，反馈客户信息，为企业完善下一步行销提供第一手参考资料。

6.团队的协作性。销售永远是团队的力量最强，所以在人员推销过程中，一个强大的营销团队需要市场人员、调查人员、产品技术人员和客户服务人员的全方位配合，做到及时有效的沟通，避免盲点所带来的危害。

二、人员推销在实战中必须完成的工作内容。

有效的人员推销应该完成以下推销内容。

1.推销自己。让客户接受你，对推销人员产生良好的印象，发生兴趣，进而产生信任感，树立初步的客情关系。

2.推销公司。对公司的了解，特别是在顾客的印象中树立起企业的良好印象，是促成消费者购买的重要条件。

3.推销价值观念。通过与顾客的双向交流与沟通，改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式，使消费者接受新的观念。

4.推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识，加强顾客的认识能力，是最好的推销方式。

5.推销产品。向客户讲解产品的技术、质量、**、功能等相关信息。

三、人员推销在应用中对推销人员的素质要求。

人员推销的成功与失败完全取决于推销人员的素质和能力。他们必须具有良好的政治素质、知识修养、极强的实际工作能力、开放个性素质及健康的身体素质，同时，也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样，才能出色地运用自己的业务技巧，完成推销任务。

1.政治素质。(1)具有强烈的事业心和责任感。

具有集体利益高于个人利益的思想境界，推销人员应充分认识自己工作的价值，热爱推销工作，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责，为树立公司的良好形象和信誉做贡献，对用户的利益负责，帮助消费者解决困难和问题。(2)具有正确的推销思想。

推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想，全心全意地为消费者服务。

2.知识修养。推销人员要与不同的人进行有效的沟通，需要具有较广的知识面，知识面的宽广在一定程度上会影响到推销人员的推销业绩，所以推销人员应该不断的更新自己的知识结构，善于学习更多方面的知识。

一般来说，一个推销人员应该掌握的知识有企业知识、产品知识、用户知识、政治法律知识、经济学、营销学、心理学等知识。

3.较强的实操能力。较强的实操能力来自两方面：一方面要掌握丰富的业务知识，另一方面要具有一定的推销能力。

4.开放的个性。推销工作的特殊性决定了对推销人员的特殊个性要求。合格的推销人员应该具有热情奔放、活动能力强、果断等外向型个性特征。

5.表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中，说活要抓住消费者的心理，针对消费者需求，促使产生自觉购买欲望。

6.身体素质。推销工作比较辛苦，要起早贪黑地东奔西走，交涉各种推销业务，有时吃住都没有规律，如果推销人员没有健康的体魄，很难担起重任。

四、人员推销在实战中常用的基本技巧。

1.发现客户的技巧。推销过程的第一环节是通过各种信息媒介物，比如网络、黄页、公开报刊等，识别潜在的用户群，寻找进一步接触的线索，参与能引起人们注意的公共关系活动，走访各种企业和单位办公室，寻找潜在市场和消费者。

2.必要的案头准备工作。事前充分的准备能有效保证工作的质量，推销人员应通过各种渠道尽可能广泛搜集潜在用户的信息，如市场需要什么，有哪些人参与购买决策，采购人员的个性特征和购买风格。

确定访问目标和访问方法，是**沟通还是网上联系。考虑最好的访问时机，制定详细的推销策略及方案。

3.走向销售一线。接触和面对是推销过程的前奏。

成功的推销，首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼，谈话内容应明白准确，双方关系有一个良好的开端是成功的一半，为顺利转入和展开销售打开局面。

4.产品介绍技巧。推销人员推销介绍应始终强调用户利益，陈述清楚产品特点和功能及使用方法。

推销人员应事先准备好产品介绍词，用更为直接的语言来表达产品卖点，配合示范介绍，使购买者亲眼看见或亲手操作该产品，能更好地记住产品的特点和功能，推动达成交易。

5.促成购买技巧。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心，学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望，并使用户的购买想法变成购买行为。

6.建立标准的售后服务。这是确保用户满意，获得重复购买，建立长期合作关系的必要环节。成交后应立即着手准备好有关履约的交货时间，购买条款和其他等具体工作。

2]李祖武。物流市场营销[m].北京：清华大学出版社，2008.

3]吕凌。精确营销与客户忠诚计划[j].上海交通大学学报。