说服是成功的关键

推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，施展推销方法，展开示范表演，使顾客充分认识商品特性，以便争取顾客的订购。至于推销方法或示范表演在销售活动中的重要性，这里已无强调的必要。不过，有一件事情，经常被我们所忽略。

那就是购买者对商品的价值感，与销售方法，常有极其密切的关系存在。

当我们购买某些商品时，其所谓贵或便宜的感觉，决不能以一种绝对数值的金额来感受。有时候，即使是一百元的东西，我们也会觉得很贵。反过来说，有时侯即使是一万元，我们也会觉得很便宜。

所谓贵或便宜，追根究底，无非是因购买人的支出与商品的效用，两相比较而发生的。也就是说：

支出＜商品的效用……便宜。

支出＝商品的效用……适当。

支出＞商品的效用……贵。

而商品效用的大小，当然必须与其他商品比较过后才能断定。但是，最重要的一个问题，却是推销员需要如何说明商品的效用，使购买者能完全的获得理解。假使推销员不能作充分的说明，顾客也未能完全了解商品的效应时，那么，顾客对自己的支出，就可能觉得太多太贵。

反过来说，假如推销员说明清楚，顾客也获得相当的了解。那么，顾客就可能觉得价钱很公道。所以说，推销说明或示范表演的重要性，就在与此。

我们之所以要求推销员必须具备充分的“商品知识”，其缘故也就在这里。

推销说明的第一个要求，是必须先把握对方的欲望，然后以对方的立场而展开。在者推销员所用的语句也必须适合对方对商品所具有的知识，须依对方对这一知识的深浅而改变语句。使用特殊的专门语言，是违反销售管理的基本观念的，这一点务必约束自己注意。