多在一线带队伍的干部都有这样的经历：“新员工在汇报自己的意向顾客情况时总是会让你‘心跳’。在他们眼里，要么这些顾客看来看去全都像意向顾客；要么看来看去一个都不像意向顾客”。
这其实就是新员工对意向顾客把握不准的典型表现。说白了，就是缺乏顾客把握经验。那么，到底什么样的顾客才能算是意向（准）顾客呢？
有没有一种方法，能让新员工快速地掌握意向（准）顾客的判断方法，或者尽量减少意向顾客的判断误差呢？
根据我近年来在市场实战，总结得出了 11 条意向顾客判断参考方法，并将其用评分的方式进行量化（见：表一），员工可根据意向顾客的具体情况来为其打分，最后根据最终的得分来恒定该顾客的意向程度。当然这个方法不是万能的，仅供一线新员工参考：
表一：意向顾客判断的十一条标准。
员工根据自己对顾客的了解，并结合具体情况为顾客打分，综合得分100分的，我们将其评定为90％程度的意向顾客，90分的则为80％程度的意向顾客，80分的则为70%程度的意向顾客，依此类推。除以上评分判断的方法外，我们还可以根据员工对顾客实施的“相关营销动作”以及顾客给员工一些直接或间接的反馈，或者细微的变化来辅助判断意向程度：
1.“员工”方面的五个细节：
1)员工是否给顾客进行过健康教育？其中包括跟顾客身体健康有关的疾病预防、调养以及保健常识，同时也包括自己的产品知识及其他相关的知识。
(2)员工是否讲解、分析过企业的实力、规模以及在行业内的地位？如果是国有企业背景，是否分析过国有企业给顾客带来的好处？是否十分自信地并认为自己在这家公司从业感到自豪？
你是否传递给顾客一种不可拒绝和否认的信心？
(3)员工是否给顾客讲解过公司的《老顾客**案例》手册，或者做过类似的事情？这要求我们的员工能熟练地掌握了一些最基本和最常见病的病例，并且对这些病例顾客的基本情况、地址、**脱口而出，且经常将这些案例挂在嘴边讲解给意向顾客听。
(4)员工是否给顾客讲解过司的荣誉或者相关权威资料手册？你是否曾经很自豪地将公司、产品以及企业领导人以往所获得的荣誉告诉你的每一位顾客，并为此而自豪？
(5)员工是否给顾客讲解过公司的老顾客服务政策、俱乐部积分制度等？你是否告诉过顾客，你们公司拥有最人性化的俱乐部管理制度？是否强调过你们除了销售产品外，还能给中老年人带去丰富的精神文化生活呢？
2.“顾客”方面的十个细节：
(6)顾客是否主动查看公司相关的合法经营的手续、证照？他是否得到满意的答案？
(7)顾客是否主动询问过产品**？是简单的问问还是了解了一年或者一个作用周期的服用**？
(8)顾客是否主动询问产品的使用方法以及送货（物流）相关信息？
(9)顾客是否主动询问产品的寿命、售后服务问题？包括免费服务时间、维修及费用承担办法等。
(10)顾客是否主动了解公司总部信息？包括总部在**？成立多长时间了？规模有多大？总部的**是多少等。
11)顾客是否主动了解产品原料和生产基地情况？
(12)顾客是否主动与老顾客沟通和了解产品使用情况？包括询问你有哪些顾客使用该产品有什么样的效果，以及侧面地和老顾客沟通相关情况。
(13)顾客是否主动要求与公司领导见面？这包括看看公司领导并问他申请一点优惠等。
(14)顾客是否主动要求去公司办公场所看看？这包括到公司看看相关执照以及看看公司的实力。
(15)顾客是否主动与咨询专家沟通？这包括顾客主动找专家了解病情防控以及产品对疾病的缓解作用周期、实际效果等。 当然，市场唯一不变的就是永远在变化。
以上判断意向顾客的11条参考方法以及辅助我们判断意向顾客的15条信息，都只能作为新员工迅速掌握判断意向顾客的一种参考方法，而不能生搬硬套地使用。顾客与顾客想法不同，更何况现在越来越多的顾客拥有较强“反侦察”能力，因此，任何时候都需要我们不断地用变化的眼光和思维去思考不断变化着的问题。
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