我自2024年1月开始负责××市场以来，得到了领导的细心关怀和指导，公司各个部门的大力支持和帮助，完成了2024年××的销售任务。这里感谢赵总和陈总，感谢办公室各位同仁给予的帮助！在工作成绩的背后，除了收获了成功经验之外，也收获了挫折和教训，这些都将是我今后工作的指南。
×09年市场销售情况：
2024年××完成销售除草剂约114万，杀虫剂约16万。对比2024年除草剂占总销量比重增加了25个百分点，杀虫剂减少了25个百分点。2024年除草剂销售额中，水稻除草剂产品销售额约74万，玉米约22万，小麦约11万，油菜约4万，其他的约3万，除草剂与2024年相比水稻、玉米有所增加，水稻最明显，小品种略有增加，小麦有所下滑。
杀虫剂减少多为老客户销量下滑，新客户又没有量的增长。2024年开发新客户26个，销售额约39万；老客户23个（08年34个损失率32%），销售额约91万。
2024年××市场工作经验总结：
一、积极开发新客户。
2024年成功开发新客户26个，销售额约39万，这对完成任务是决定性的，可见开发新客户仍然是工作的首要任务！在开发新客户过程中，总结五点：
1．建立信任关系。第一次拜访客户重要的事情不是卖产品而是跟客户建立信任关系，给客户以信任感，这种信任的建立在最初的几分钟是至关重要的，所以在拜访客户之前，要将自己的状态调整到最佳状态（自信）。拜访之后，及时的**回访也是增进信任的一种方式。
这里的一个技巧就是客户转介绍。
2．了解客户需求，找对推荐对象，做到有的放矢，否则任何努力都是徒劳的。了解客户需求，就要做到与客户互动，用心去设计开场白，比如：我们这里什么作物啊？
我这有个好产品不知您感兴趣不？您做的哪个厂家的？效果怎么样？
等等，一旦客户开口说话，就要认真倾听。
3．推荐产品，强调价值。在推荐产品的过程中，首先要知道产品的卖点，产品的卖点是在市场的实战中提炼出来的。比如速效××卖点：
两天见效，抓住了老百姓喜欢速效这一特点；其次，这个产品真正可以打死稗草不**，而市场上的有些二氯苄除稗效果是黄而不死，这就产生了差异化，形成了卖点。在推荐产品过程中要注意规避缺点，展示优点，强调会给客户带来的价值。不攻击同类产品和厂家，不失身份。
4．处理客户疑问。每处理一个客户疑问，谈判的成功率就增加10%。利用一切你拥有的资源，比如我曾经在与一个客户的沟通过程中，他总是迟迟疑疑，犹豫不决，我问他：
还在犹豫什么？后来他问：那个新产品里面到底是什么成份？
这时候，就需要敞开天窗说亮话了，并且在谈话的最后我又补充到：正在跟他合作的××公司市场王总监跟我们老总是好朋友，来过我们公司做过营销培训。最后这句话彻底打消了客户的疑虑！
当然问题解答不当，也会煮熟的鸭子给飞了。
5．确认成交，要自然成交。用封闭式叙述，“今天我们就定了，这是合同，您看看。”不要说“您看怎么样？”“您认为怎么样？”。
二、注重**沟通。
由于是第一年接手××，对客户情况不是很了解，只是打打**，但是就是这么简单的事情，有些时候确是能够达到四两拨千斤的效果。经常**沟通，强化客户对你的印象，拉近与客户之间的距离，增加信任感，尤其是拜访之后，更要注意**回访，包括祝福短信。打**时考虑以下几方面：
1．为销售设计提问，引导客户。与客户进行互动，调动客户情绪； 制造情景对话，发挥客户想象；
2．公司形象没有树立起来之前，不要谈产品；产品价值没有树立起来之前，不要谈**；先了解客户的需求，再推荐产品； 推荐产品，强调价值，也就是给客户带来的好处；
3．有时不要被客户牵着走，善用提问掌握谈话的主动权；解决一个问题，成功率就会提高10%；提问要多能获得肯定的回答；
4．打进公司的**一定要争取合作成功；不要口无遮拦或漫无边际的乱谈。
三、市场产品推广对路。水稻田产品推广比较成功，实现了单品上量，对完成任务起到了重要作用，当然这与公司过去对市场的细心耕耘是分不开的。在推广产品的过程中，应多一点阿甘式精神，简单和专注往往会获得意外的收获。
四、工作不足之处和解决办法。
1．专业知识不足，缺乏实践经验，比如作物栽培专业知识，除草剂专业知识，所以应不断学习专业知识，提高专业能力。
2．市场信息的搜集不够。市场信息搜集还是不够，对各地的市场情况了解不够深入，对竞争对手了解不多。增加出差天数，多拜访客户，下到基层，了解情况，积累经验。
3．区域开发没有重点，眉毛胡子一把抓，浪费精力、财力。选择重点区域，有潜力的区域，进行全力推广。
4．产品销售结构不够合理，没有培育好产品增长点。水稻占了50%多，其中一个单品就约占了47%。水稻单产品上量是好事，但也存在危机，一旦销量下滑，又没有新的产品增长点做补充，将对业绩造成影响。
所以培育水稻田（包括玉米田）新的产品增长点的工作是今后××市场应当加强的。
五、针对2024年的工作情况及××市场特点，2024年工作重点抓住以下几点：
1． 开发新客户仍然是工作重心，重中之重。许多销售技巧应当做到烂熟于心。注意培养产品增长点。
2． 确定重点区域，集中精力、财力集中开发。选择重点客户进行重点维护，维持或增加其销量。
3． 产品推广：水稻保持2024年销量，力争再有新的增长。水稻苗前封闭产品尚属空白，重点突破。玉米销量要提高。小麦抑制住下滑趋势，争取有所增长。
2024年在市场的打拼中，我学习了很多宝贵经验，取得了一些成绩，但对于竞争激烈的市场来说，各个方面仍显不足，还需要不断学习，不断提高。成绩已成为过去，未来属于自己，成功就在脚下，我将在××的大舞台上，不懈努力，再创佳绩！
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