自营模式药企2023年营销的基本打法笔者按：自营模式的药企，通常分为两种：自营渠道模式和自营终端模式。
自营终端模式通过“自建队伍”的方式，围绕产品，锁定终端，而形成的模式。按照传统习惯的说法，大致分为两种：第一种，完全是企业自主招聘、培养起来的终端队伍，然后派驻终端市场；第二种，通过招商的方式取得终端销售队伍，虽然是“自负盈亏”的经营，但是基本终端行动，尤其是年度销售任务严格按照总部统一安排的方式。
简单地说就是“**商型办事处”。
首先，看看自营终端模式的优点与缺点所谓自营终端模式的优点和缺点通常是与**模式相比较而言的。与**模式相比，自营模式通常具有三大优点（其一，自主建设队伍，队伍的相对稳定性强；其二，因为是企业直接管控，与利益挂钩，所以管控性强；其三，自主管控，所以政令的上传下达比较顺畅）和两大缺点（其一，自建队伍的周期比较长；其二，自建队伍的前期投入比较大）。相比之下的优点和缺点都是相对而论的，如果**商队伍管控到位也可以改造成与自营队伍差不多的队伍，如果管控不到位自营队伍也会变成“挂羊头卖狗肉”的**商队伍。
企业到底选择哪种模式，没有定论，尤其是不同基础的企业处在不同的发展阶段，哪种适合就用哪种模式，没有最好，只有适合。但是，综合目前医药行业的整体情况，仿佛自营模式要比**模式要靠谱一点，也只是仿佛而已！毕竟，企业在模式的选择上，主要看企业的操作到不到位，不能一言以蔽之！
其次，说说终端模式需要声明：所谓的终端模式，不是说厂家直接到终端，而是营销的重心在终端，渠道的作用依然巨大。终端模式，非药大而全的概括，基本上分为：
线上终端模式和线下终端模式。其中，线下终端模式大致包含三种模式：医院模式、药店模式和门诊模式。
事实上，在实际的营销操作中，通常所说的终端模式是特指与医院模式相对应的后两者的。先说医院终端。全国大约30000家公立医院，随着医药分家的不断深入，医院的药品容量将不断的向终端释放，在释放过程中催生了一个新的终端：
院外店（绝大部分是指药店，实际上也有门诊）。有**显示2023年既有将近4000亿的院外容量。目前看，医院的主流模式依然是：
第一步，目录药；第二步，招投标；第三步，医院自主选择，仅仅从主流模式上没有什么好的搅动方法，药企唯一能做的就是：在医院自助需求基础上，培养熟悉医院运营流程的专业化（不做业务）学术代表来强化服务。再说药店终端。
全国44.7万家药店，其中连锁企业5600多家，下属门店22.3万家，单体店22.
4万家。随着2023年飞检力度的强化和鼓励连锁，目前预计连锁化率已经超过50%。更要命的是药店的重新分类可能会打破现有的格局，批发型药店、全科药店和中药药店，不同类别的药店不再是民间的自然分类，而是基于国家政策的管控标准，再加上所谓dtp模式的介入，还有资本的助推，2023年药店行业将不再平静。
门难进、脸难看、钱难要、难动销的“四难”格局将会发生很难变化，对于有套路的企业而言打破“四难”，对于没有套路的企业而言，更加的雪上加霜。最后说说门诊终端。官方数据显示的84万家门诊（含乡镇卫生院和城市诊所），随着中医诊所的完全放开，现有的诊所格局也被打破。
就目前风起云涌的中医药诊所来看，尤其是在国家政策导向下，张口一带一路，闭嘴中医药文化，传统的84万家诊所，可能会在这个导向下升级和转型，笔者以为：既不会出现中医药诊所一统天下的局面，也不会出现中医诊所就是一阵风的情况，但是中医诊所与传统诊所的融合推进诊所单元的升级是必然的结果。一句话：
诊所终端的格局大裂变已然到来，药企必然要做好应对准备。自营终端模式2023年营销的基本打法通过以上分析，医院、药店和门诊三大传统医药终端，都在面临格局性的转变，转变的速度和最后格局，我们不得而知，但是变已经板上钉钉，那么药企将如何应对？尤其是自营终端型药企该如何顺势而为？
笔者给出如下建议：第一步：不变应万变，基于分析，制定明确的目标。
既然说的是营销年度计划，必然要有一个科学而明确的目标。有了目标，搞清楚现状才有意义，才能发现从现状到目标的问题。不管终端怎么变，老百姓要吃药是不变的，报销还是不报销影响只是第二位的。
第二步：以变应变，建立内外部协调的一体化机制。终端的变化不能等闲视之，变了什么？
怎么变的？对你的目标实现会有什么影响？市场表现的是目标，前台表现的是业务，后台表现的是管理，所以基于影响目标的因素建立一套概括业务和管理的机制，就相当于企业建立一个以变应变的防控机制。
第三步：因势利导，依据终端的格局制定科学策略。有了目标和随市场而变的机制，接下来就是要制定出科学的策略体系，来解决面临的新的和老的各种问题，并在科学策略支撑下抓住一切可抓住的机会，那么目标的达成才显得更加夯实。
第四步：顺势而为，建立与终端变化相匹配的队伍。自营队伍主要**于自建和**商改造，当面临的终端发生格局改变的时候，自营队伍两大**也会随之发生变化，但是药企依据目标、机制和策略，定向增加或者改造自营队伍，就不会显得那么手忙脚乱。
结束语：自营终端模式2023年的营销工作，笔者看来主要是三件事情：第一，深入的解读和预判终端的基本变化；第二，在变化中找到企业最有利的发展路径并制定科学的策略；第三，有了明确的目标和科学的路径、策略，剩下就是按照变化继续打造团队，用团队的合力来迎接2023年的各种变化。
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